1. 三类高潜力客户特征
| 客户类型 | 需求痛点 | 关键采购指标 |
|---|---|---|
| 再生造粒厂 | 原料纯度不足影响改性质量 | 分选精度＞98% |
| 电子废料处理商 | 金属混杂导致设备损坏 | 金属去除率＞99.5% |
| 垃圾分类企业 | 人工成本占比过高 | 吨处理成本＜50元 |
2. 客户开发渠道
线上：废塑料交易平台（如"再生资源网"）
线下：参加ChinaReplas等行业展会
转介绍：老客户推荐奖励5‰成交额
1. 需求诊断阶段
必问问题清单：
当前分选纯度是多少？
每年因杂质导致的损失金额？
最希望改善哪个指标？
2. 方案演示技巧
数据对比表：
| 指标 | 客户现状 | 我司设备 |
|---|---|---|
| 产能 | 1t/h | 3t/h |
| 电耗 | 35kWh/t | 18kWh/t |
3. 报价策略
基础版：设备价（占70%）
增值包：
5年维保合约（+15%）
智能监控系统（+8%）
4. 成交促成法
限时优惠："本月签约送3万元备件"
风险共担："达不到纯度指标退款"
1. "价格太高"
应对："您看这台设备每天可多处理2吨料，按每吨净利500元算，3个月就回本"
2. "担心效果"
应对：提供30天试机服务，签订性能保障协议
3. "现有设备还能用"
应对：展示能耗对比图（老设备电费多支出XX万元/年）
案例：江苏某再生PET企业
原痛点：
人工分选成本180元/吨
瓶片含PVC超标（1.2%）
解决方案：
配置NIR分选机（投资92万）
成果：
分选成本降至45元/吨
纯度达99.3%获可口可乐认证
1. 客户新需求
碳足迹报告要求（欧盟新规）
设备联网率＞90%（数字工厂标配）
2. 创新销售工具
AR演示：手机扫描即可查看设备3D模型
碳减排计算器：直观显示环保效益
销售团队管理建议
培训重点：
技术参数深度学习（如NIR波长范围）
竞品对比话术提炼
激励政策：
超额部分提成上浮至8%